Marketing de Conteúdo

Funil de Vendas

Funil de vendas é o percurso que o cliente caminha ao chegar a uma determinada empresa. Esse método chegou para transformar a forma de vender e de entender o hábito de consumo dos compradores. Agora, é preciso atentar-se a perspectiva e a jornada do consumidor, que antes mesmo de realizar uma compra, faz pesquisas minuciosas e busca informações para entender melhor o que realmente precisa. Esse caminho que o cliente percorre até chegar a decisão final são as etapas que compõem o Funil de Vendas.

Vamos explicá-las para você ficar antenado!.

Essa metodologia é vantajosa porque, quando uma empresa executa precisamente suas etapas, identificam-se alguns padrões de vendas que posteriormente acabam se repetindo. Esses resultados são cruciais, pois através deles, verificamos se as estratégias estão sendo assertivas e quais são as novas medidas que podem ser implantadas, tal como verificar se a empresa está cumprindo sua função de atingir os clientes certos.

Mas como funciona exatamente esse passo a passo?

O percurso é como o caminho feito pelo cliente quando o mesmo começa a tomar consciência do seu produto/serviço. Mas é importante entender que as metodologias nem sempre seguem a mesma fórmula, isso varia de empresa para empresa e do modelo de negócio. Por isso é importante entender a jornada de cada empresa, através de uma análise minuciosa, para assim estruturar sua abordagem. Normalmente, o caminho vai do momento em que o cliente conhece a marca, depois para a qualificação de leads, ou o momento em que educa-se o cliente, até o compartilhamento dessa experiência com sua rede de amigos, aprovação e realização de outra compra, este último servindo como uma certificação final.

O Funil de Vendas é muito valorizado porque como resultado da sua implementação, intenciona para um gestão otimizada. Sua organização faz com que seja mais fácil notar as etapas mais fragilizadas, aquelas que precisam ser mais trabalhadas pela gestão, impulsionando a produtividade de toda equipe e dando saldos positivos. A partir dele, entendemos melhor alguns problemas internos relacionados à parte de vendas.

Para entender melhor o público-alvo que será impactado pelas estratégias e como convertê-lo na hora certa, indicamos seguir as estratégias do topo, do meio e do fundo do Funil. Vamos lá?

Funil de Vendas: Conteúdos de Atração (topo)

Cada fase do Funil tem suas próprias características e formas de atrair e abordar potenciais clientes, e cada uma funciona a sua própria maneira, visto que as necessidades do consumidor não costumam ser as mesmas em diferentes fases. O topo do Funil, a primeira fase, é composta pelos visitantes e por leads, trata-se do primeiro momento em que o cliente entra em contato com a sua empresa, ou seja, sua primeira experiência. Para ter bons resultados no topo do Funil, pense em investir o máximo possível na primeira impressão, seja através de sites, ou plataformas e páginas atraentes e chamativas. É nessa fase que o visitante (ou lead) entende que tem uma necessidade de compra, mas ainda não está decidido em relação à empresa ou produto que suprirá tal necessidade. Por isso a importância em investir em conteúdos chamativos, é preciso chamar atenção do lead para que o mesmo comece a consumir seus conteúdos, ele precisa entender que o que você tem a oferecer é uma opção viável. Quanto mais atrativos forem os conteúdos, maior o interesse em conhecer mais sobre os serviços que a empresa fornece.

Lembra que falamos sobre a pertinência em educar os leads? Isso acontece já no topo do Funil, onde conteúdos são compartilhados com o intuito de conferir um tom professoral aos seus materiais e, consequentemente, à sua atuação no meio. Vídeos, eBooks, imagens e infográficos são algumas formas adequadas de educar para que o lead veja sua empresa como autoridade no assunto, e a partir disso, tenha certeza que seus problemas serão resolvidos. É nesta oportunidade que o prospect disponibiliza dados à empresa, como telefone, e-mail e nome, através de cadastros em ‘‘troca’’ dos seus conteúdos. Tenha em mente que dificilmente o lead fechará negócio nessa etapa, é preciso suavizar o conteúdo para não passar uma imagem extremamente institucional . Traduzindo , não faça uma promoção direta da sua empresa no primeiro momento. Quando o primeiro contato é certeiro e considerado efetivo, o visitante torna-se oficialmente um lead, e nesse momento o funil começa a se estreitar e outras estratégias são empregadas.

Funil de Vendas: Conteúdos de fixação (Meio)

Está ligado no nosso material, nas sugestões e dicas sobre o Funil de Vendas? Fique conosco para entender melhor o meio do Funil; agora, os métodos embasados em conteúdos de fixação são aplicados para fidelizar o prospect.

Essa é a fase conhecida como a anterior a compra, onde a pessoa considera que existe um problema e tem a intenção de solucioná-lo. Como introduzimos anteriormente, no Topo do Funil o lead entende que há uma dor a ser suprida, e já na fase do Meio, ele está ainda mais preocupado com esse aspecto. É aí que a sua estratégia deve ser intensificada, nutrindo o prospect com informações valiosas, ricas e detalhadas sobre os assuntos que são de interesse da sua persona, só assim ela entenderá que sua empresa realmente é adequada para solucionar seus problemas. Os conteúdos de fixação, ou de qualificação, mostrarão se o cliente está realmente interessado no que você tem oferecer. Estamos em outra etapa, e essa é de extrema magnitude para entender se os próximos passos serão ao seu favor. Nessa fase, a venda ainda não é uma certeza, por isso é crucial coletar mais informações para enriquecer a base de dados da empresa, entendendo os hábitos e as necessidades do prospect. Após isso, fica mais claro pensar na forma ideal de como saná-las.

A etapa do meio consiste na transição de clientes em potenciais para consumidores de fato, é preciso ter foco para que essa fase não seja o fim da linha entre você e o seu prospect. Aprofunde-se nos conteúdos para que o interesse continue sendo incentivado e aprimorado. Os dados adquiridos auxiliam na hora de mostrar ao prospect que a sua empresa está lá para fazer a diferença. Lembre-se que, nesse período, seu lead tem um conhecimento muito maior da área em comparação ao período anterior. Ou seja, você só tem duas opções: avançar ou perder. E perder o prospect não é opção favorável. Você deve estar se perguntando quais são os conteúdos que vão te ajudar a manter o cliente por perto, certo? Então iremos dar duas dicas infalíveis de como incrementar os conteúdos informativos que a sua marca vai propor.

E-books extra-informativos: você já deve saber que os eBooks são utilizados para compartilhar e abordar temas mais complexos de forma detalhada e especializada. Na abordagem, disponibilize o material se o prospect conceder algumas de suas informações.

Newsletters customizadas: esse tipo de e-mail informativo é uma forma eficaz de evitar que potenciais clientes afastem-se da sua empresa. Para fazer uma newsletter de alta qualidade, mostre um pouco mais sobre os seus produtos e serviços de forma moderada, e aproveite para apresentar melhor a empresa.

Dicas: nutra o máximo possível de leads no meio do Funil e torne-os qualificados, consiga as informações necessárias e fixe-os com conteúdos raros e úteis, para que eles não apresentem objeção e, se apresentarem, você ainda terá a solução para que eles desçam o Funil, avançando para a última fase, a verdadeira peça-chave no método de vendas.

Funil de Vendas: Conteúdos de Conversão (Fundo)

Chegamos até aqui, e agora é a hora de conhecer a fase final na estratégia de vendas do Funil. Nessa altura, todas as informações que a sua empresa possui devem ser aliadas à prática para fazer com que o cliente feche negócio.

No decorrer das primeiras etapas, ensinamos as melhores formas de conquistar um lead e de como mantê-lo antenado através da nutrição de informações valiosas na jornada de compra. A última etapa diz respeito à decisão do lead, o período em que o cliente está de fato escutando sua empresa falar sobre a compra. Antes de se aprofundar, entenda que o número de pessoas que chegam ao fundo do Funil é menor quando comparado ao início. Mas não desanime! Isso faz parte de qualquer transação de vendas, direcione sua atenção nas formas de converter o cliente para, finalmente, torná-lo comprador. As pessoas que chegam ao final do Funil já sabem quais são suas dúvidas, e também conhecem a sua marca, assim como outras particularidades. Para finalizar de vez a compra, é preciso criar conteúdos que refletem os valores da marca, e assim diferenciá-la de vez dos concorrentes. Nesse período de grande proximidade, você pode pensar em outras formas de fidelizar os clientes para incentivar o ato da compra:

Períodos de free trial: essa alternativa pode ser compartilhada através de demonstrações gratuitas de seus serviços.

Cases de clientes: principalmente as de sucesso, também são ótimas formas de auxiliar o lead na tomada de decisão. Sabemos que os consumidores sentem-se mais à vontade para efetivar uma compra quando eles escutam depoimentos de clientes verdadeiros. Afinal, nada melhor que ouvir de quem já consumiu seus produtos/serviços, não é?

Webinars: alternativas indicadas para quem busca um contato mais direto com o público. Propagadas por meio de plataformas de streaming, com a sua veiculação é possível interagir e entender melhor seus leads, assim como esclarecer dúvidas e mostrar que sua marca possui autoridade no assunto.

Gostou? Esses aspectos são fatores-chave na hora de chamar atenção do seu prospect para fechar negócio.

Diferente dos conteúdos do topo e meio, no fundo do Funil os materiais compartilhados têm a intenção única de vender, ou seja, possuem um teor comercial. Durante a aplicação desse processo, já se sabe que o cliente está familiarizado com a marca. A equipe de vendas deve estar ativa e à disposição para acompanhar o cliente no momento da finalização da compra e tirar quaisquer dúvidas que possam surgir.

É crucial que, nesta última estratégia, o material compartilhado traga segurança e conforto ao seu prospect, sempre relacionando-os à solução para suas dúvidas. O Google Analytics é uma ótima ferramenta para encontrar temas que podem e devem ser trabalhados nessa fase.

Quando as estratégias do Funil de vendas estiverem devidamente cumpridas, atente-se ao Pós-Funil: é o momento em que você deve fidelizar o cliente, levando-o consigo além da conversão. Nesse momento, o cliente confia na sua empresa e nos seus serviços, e isso é uma ótima vantagem em relação aos seus concorrentes. Use e aproveite de diversas formas o período de pós-venda, lembrando de manter o cliente perto de você!

Texto By Pug Criativo.